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Fournisseurs et distributeurs, une relation compliquée

Comment en est-on arrivé à une telle confrontation et à ce déséquilibre criant ? État des lieux.

« Le développement des concentrations et des alliances à l’achat a déséquilibré les relations commerciales au détriment des fournisseurs PME. Ce laisser-faire a eu pour conséquence une destruction de valeur et une déflation, avec une réduction des marges de l’industrie, donc des investissements et de l’emploi. » Voici ce que déclarait Dominique Amirault, Président de la FEEF dans le Livre Blanc 2016
Comment diable en est-on arrivés là ? Rappelons les points suivants :
Les fournisseurs et les distributeurs sont à la fois partenaires et concurrents.
90% des produits MDD (Marque de Distributeur) sont fournis par des PME, leur dépendance au distributeur est donc accrue. Le canal de distribution est long, avec donc plus d’intermédiaires. Enfin, une forte pression est exercée sur les prix, dû à un nombre plus faible de distributeurs que de fournisseurs.
En février dernier, le patron d’une entreprise agroalimentaire décidait de briser l’omerta qui règne pendant ces pourparlers ; ces derniers n’ont jamais été aussi tendus. RTL a recueilli en exclusivité le témoignage très rare d’un patron d’une entreprise agroalimentaire. Après les alliances de l’an passé, il n’y a plus que quatre grandes centrales d’achats. Elles représentent 90% du marché. Quatre face à 10.000 fournisseurs. Enfin, en octobre 2015, le gouvernement annonçait ne mission indépendante chargée d’évaluer les conditions de la négociation commerciale entre eux au-delà de cet appel à la responsabilité de chacun, le ministre a également insisté sur le fait que le gouvernement et lui-même seront « extrêmement vigilants » pour surveiller davantage le processus de la négociation et sanctionner les éventuelles dérives.
Sources
http://www.isatech.fr/quel-avenir-pour-la-relation-fournisseur-distributeur, rtl.fr

Comment améliorer sa trésorerie?

Connaitre les leviers pour une amélioration de la trésorerie de l’entreprise est indispensable si l’on veut bien la maîtriser.

Personne ne doute de l’enjeu que représente le suivi de la trésorerie, une mauvaise appréciation pouvant, dans le pire des cas, entraîner un dépôt de bilan. Lorsque l’entreprise est fragile quand l’activité traverse une période complexe, c’est le moment de réfléchir aux solutions à mettre en œuvre pour améliorer la trésorerie de l’entreprise. Le poste fournisseurs est un premier élément qui peut vous permettre d’améliorer votre trésorerie si vous parvenez à allonger vos délais de paiement. Le mode de règlement est également une solution mais à petit échelle. Par exemple, un règlement par chèque peut vous permettre de gagner quelques jours avant le décaissement par rapport à la réalisation d’un virement bancaire par exemple.

Quel choix de financement ?

Les entreprises ont souvent tendance à vouloir financer leurs investissements par autofinancement et donc ne pas recourir à l’emprunt. De prime abord ce type de décision peut paraître judicieuse. En effet, il est tentant d’économiser les frais financier liés à un emprunt. Sauf que, sans une analyse fine et préalable de sa rentabilité, le recours à l’autofinancement peut conduire à une dégradation de la trésorerie de l’entreprise. Dans ce cas et pour améliorer sa trésorerie, il faudra recourir à une augmentation de capital ou alors à un emprunt à moyen ou long terme.
Augmenter le capital permet de financer l’activité de l’entreprise, mais les sommes injectées ne sont pas forcément disponibles pour la trésorerie. Par ailleurs, les actionnaires peuvent alors exercer une pression sur le dirigeant en exigeant le retour sur investissement. En cas de financement externe, l’entreprise augmente sa dépendance envers un tiers et perd ainsi son indépendance financière.

Demander un crédit fournisseur

Payer en retard ses fournisseurs permet de libérer un peu de trésorerie mais peut vite s’avérer contre productif : blocage de livraisons, réputation entachée, voire détérioration de la relation commerciale. Une relation de confiance avec ses partenaires permet d’utiliser cette solution afin de se libérer de problèmes de trésorerie occasionnel.

Sources :
http://www.lecoindesentrepreneurs.fr
https://www.l-expert-comptable.com